Crea un Funnel di Marketing per una Lead Generation Efficace

Funnel di Marketing, cos’è e perchè è importate saperlo sfruttare

Il Funnel, o imbuto di acquisto, è un modello di marketing incentrato sul consumatore che illustra il percorso teorico del cliente verso l’acquisto di un bene o servizio.

Possiamo sintetizzare il modello di funnel secondo il cosiddetto, AIDA-model, un acronimo che sta per consapevolezza, interesse, desiderio e azione. Questo processo graduale è sintetizzato di seguito:

• Awareness – the customer is aware of the existence of a product or service
• Interest – actively expressing an interest in a product group
• Desire – aspiring to a particular brand or product
• Action – taking the next step towards purchasing the chosen product

Dal Funnel al Conversion Funnel

Prima abbiamo definito il funnel di marketing,  come modello di vendita (o anche come marketing funnel o sales funnel o buying funnel), ma oggi il funnel è un’evoluzione molto distante dal classico modello AIDA sviluppato nel 1898 da E. St. Elmo Lewis. L’evoluzione del modello vede la pubblicità come una leva che ha come obiettivo portare le buyer personas (potenziali clienti) ad attraversare una diversi “gironi” dell’imbuto, fino all’uscita (ovvero la conclusione della vendita). Il modello del conversion funnel, la nuova prospettiva del funnel, ha come presupposto, che il marketing attraverso l’insieme di tutti i suoi strumenti, incentivi all’acquisto il consumatore. La conversion diventa, quindi, un processo molto più complesso del modello a 4 fasi AIDA, ma va visto come un percorso che accompagna il consumatore, dalla fase dello stimolo del desiderio all’acquisto, passo passo fino al raggiungimento dell’obiettivo prefissato.

Le 3 Strutture del Funnel

Vediamo come si struttura un funnel di marketing:

TOFU

Il TOFU è il TOp of the FUnnel e corrisponde alla parte più larga dell’imbuto, perché comprende la grande mole dei visitatori che arrivano sul tuo sito in un modo o nell’altro.

Tool per il TOFU:

1. Blog aziendale
2. Social network
3. Un software di marketing automation che ti permetta di posizionarti in alto sui motori di ricerca

MOFU

Il MOFU è il Middle Of the FUnnel. È fondamentale per riuscire a trovare clienti online, perché è il momento in cui devi studiare il modo migliore per fare lead generation alla tua azienda. Per riuscire bene nell’impresa, devi creare contenuti di alto valore a cui i tuoi potenziali clienti siano interessati e pubblicarli sul sito per farli scaricare.

Tool per il MOFU:

1. Calls To Action
2. Landing Page
3. Contenuti interessanti (siano essi guide, video, slide, listini prezzi, …)
4. Form contatti

BOFU

Il BOFU è infine il BOttom of the FUnnel. Mentre con il MOFU si creano leads fredde (cioè in awareness e consideration), in questo step si trovano le leads calde, che dovrebbero poi essere passate al reparto commerciale che le converte in clienti.

Tool per il BOFU:

1. Email (se le tue email non vengono lette e non riesci a raggiungere i tuoi obietivi di mail marketing, ti consiglio di leggere questo articolo sulla email marketing)
2. CRM
3. Workflow
4. Liste di contatti

Conclusioni

La cosa più importante per metterlo in pratica, è partire dal fondo.

Devi chiederti “Di quanti clienti ha bisogno la mia azienda?” e da qui passare prima al BOFU, poi al MOFU e infine al TOFU per scoprire il numero di visite al sito necessarie per raggiungere il risultato che speri.

Ad esempio, supponiamo che tu sia un’azienda che vende e installa sistemi fotovoltaici e che ti servano 10 clienti da 15.000 € ogni mese. Se le percentuali sono queste:

TOFU  –>  2%  –>  MOFU   –>  50%   –>  BOFU   –>  10%   –>  clienti

Per avere 10 clienti ti serviranno:

1. 100 lead calde nel BOFU
2. 200 lead fredde nel MOFU
3. 000 visite mensili al sito

Come si fa?

Con un sito realizzato seguendo i principi dell’inbound marketing, il metodo che ti permette di attrarre visite al sito, convertire le visite in contatti e trasformare i contatti in clienti veri e propri.